Leads: o que são e como gerá-los

Quem trabalha com vendas, especialmente na área da internet, já deve ter ouvido falar no termo “lead”. Mas do que se trata essa terminologia e como as empresas podem fazer para conquistar mais leads? Preste atenção a este texto que montamos especialmente para quem quer abrir mais oportunidades de venda!

Lead é um termo usado pelo marketing digital e está diretamente relacionado com a jornada de compras do cliente.

Podemos associar esse conceito a um indivíduo que é um cliente em potencial.

Mas ele não é apenas “em potencial”: ele tem interesse na compra e, ao mesmo tempo, tem a capacidade de comprar (poder aquisitivo, momento adequado, necessidades relacionadas ao produto ou serviço, etc).

Exemplo:

Considere uma landing page em que as pessoas podem acessar todos os detalhes e informações sobre determinado produto ou serviço.

Há um espaço onde os visitantes podem deixar seus dados para receber mais dados e até mesmo e-books sobre os produtos, mas eles também receberão contatos dos representantes comerciais da empresa.

landingpage conversao leads

Em um primeiro momento, todo mundo que submeteu dados aos espaços é considerado um prospect, ou seja, uma pessoa com interesse em adquirir, ou, pelo menos, saber mais sobre o produto.

Entretanto, em um dos espaços que o cliente deve preencher há alguma pergunta que o qualifica ou desqualifica para a régua de clientes (pode ser a classe profissional, o poder aquisitivo, a necessidade ou não do produto, etc, fica a critério da empresa).

Por exemplo:

Se meu produto se destina apenas a médicos, pessoas que não são médicos podem e devem ter acesso aos conteúdos da empresa, mas não devem comprometer o trabalho de vendedores para contatá-los.

Como conseguir mais leads?

O Marketing Digital tem como um de seus principais objetivos a obtenção de leads para que sejam convertidos em vendas para a empresa. Há uma série de ferramentas que podem ser utilizadas para isso.

Uma delas já foi mencionada anteriormente: a criação de landing pages.

A empresa coloca páginas na internet que dão detalhes de seus produtos, sempre repletas de argumentos de venda para convencer o consumidor a submeter seus dados e se converter em um lead.

Uma vez que uma pessoa se torne um lead, pode ainda haver uma longa negociação até que ela feche a compra, e costuma-se dividir esta negociação em três fases, de acordo com o momento da decisão do cliente:

  • topo (cliente sabe das necessidades, mas ainda não escolheu produto);
  • meio (cliente sabe das necessidades e gosta de sua marca, mas está indeciso sobre a compra do produto);
  • fundo (cliente decidir sobre comprar o produto. Só precisa, realmente, fechar a venda).

As estratégias são então definidas de acordo com cada momento de compra.

Pode-se, por exemplo, manter um blog com conteúdos relevantes ao consumidor – o chamado marketing de conteúdo. Ou ainda, patrocinar links no Google e nas Redes sociais para que mais pessoas tenham acesso aos seus sites e, assim, virem leads.

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