Para começar, existem pesquisas que apontam que mais de 50% das compras com perfil B2B são concretizadas após a busca de informações sobre a marca, a empresa, o produto ou serviço da mesma, nas redes sociais; isso faz parte da transformação digital, quem não se conectar, está fadado ao fracasso de verdade.
Acreditar que mídias digitais ou redes sociais com foco em vendas são apenas promoções para o atacado ou o varejo sempre voltado ao mercado de consumo e negócios B2C, é um pensamento equivocado. As mídias digitais e as redes sociais podem contribuir significativamente para o crescimento de negócios com perfil B2B.
Para desmistificar o conceito de vendas nas mídias digitais e redes sociais ser algo exclusivo do mercado B2C, dividimos essa reflexão de como usá-la para o B2B em 3 etapas e no final colocamos alguns cases de sucesso.
Sempre destacamos em nossos conteúdos que nada no marketing é fórmula de ciência exata ou receita pronta e que sempre vale o teste, com cautela. E mais, ver o que deu certo pra um e seguir o modelo. Em outras palavras, adaptando e testando de acordo com o perfil e realidade do seu negócio.
B2B nas Redes Sociais em 3 etapas
O primeiro passo é traçar um Plano de Comunicação e Marketing com perfil B2B; para isso é preciso, tendo sempre como base o cenário atual, fazer um diagnóstico pautado em um estudo de mercado com análise de fatores externos considerando também questões internas.
Balizadas as oportunidades e os riscos para alcançar os objetivos, tendo como foco as metas e os resultados, o maior desafio desse plano é, depois da pesquisa de público e concorrência, equilibrar a verba de produção de conteúdo.
Vale reforçar que as redes sociais são canais que otimizam recursos, proporcionando muitas vezes mídia espontânea, além de ter a mídia digital como aliada para direcionar a comunicação para o público certo.
1. Como fazer o plano de Comunicação e Marketing com perfil B2B?
Antes de começar, faça um estudo de benchmarking do seu segmento. Feito isso seguimos para uma parte estratégica do plano de comunicação que consiste em estabelecer canais e ferramentas que serão usadas para divulgar o seu negócio e avaliar os resultados.
- Blog – dentro do site da empresa crie um espaço para ser o núcleo dos seus conteúdos, tanto técnicos quanto de atração.
- CRM e RD Station Marketing – duas ferramentas que precisam estar dentro do orçamento do time de marketing pois automatizam processos de distribuição de e-mail, por exemplo, além de possibilitar a construção de landing pages, usadas como importantes pontos de conversão; e ainda, contribuem significativamente com relatórios e dados que medem o ROI – Retorno sobre o Investimento e o CAC – Custo de Aquisição de Cliente.
- mLabs – este gerenciador de redes sociais é também fundamental, com planos acessíveis que devem estar no orçamento da verba de comunicação, além de permitir o agendamento de post garantindo frequência de publicações, emite relatórios com melhores horários, engajamento, entre outras métricas que serão essenciais na avaliação de alcance, entre outras.
- Gerador de Persona – assim como no mercado B2C, é fundamental conhecer sua persona.
Para facilitar a produção de conteúdo, depois de conhecer o perfil de interesse da sua persona, use o Google Trends ou outras ferramentas de busca de palavra chave ou assuntos mais comentados; otimize esse “conteúdos chave” para SEO e conquiste a presença digital que sua empresa precisa para se destacar no universo B2B.
Vale destacar que a credibilidade da sua empresa começa tendo um bom site. O mercado B2B valoriza muito isso e é de fato uma segurança, tanto para o seu negócio quanto para os parceiros. E, falando em segurança, as novas regras da LGPD – Lei Geral de Proteção de Dados já entraram em vigor desde o dia 18 de setembro de 2020! Então é preciso ter muita atenção no que usar para criar um banco de dados e de como esses dados serão usados.
2. Diferença das Estratégias de redes sociais B2B e B2C
Para que o plano de Comunicação e Marketing com perfil B2B funcione, é importante saber a diferença das estratégias das redes sociais pro B2B e pro B2C; as duas que destacamos está na linguagem e nos formatos. O objetivo B2B de modo geral foca em conversão, pra isso os canais podem ser os mesmos do B2C mas a linguagem e o formato divergem.
Outra diferença essencial é que no B2B impreterivelmente deve haver parte da verba de comunicação reservada para fazer mídia paga; apesar do alcance orgânico dá resultado, leva mais tempo. Outro ponto fundamental é o nível da qualidade da produção dos conteúdos e a sazonalidade, que no B2C é muito voltado para datas comerciais, comemorativas e no B2B esse fator depende do nicho.
A indústria de bens e consumo segue o calendário comercial, mas no agronegócio, por exemplo, a sazonalidade está na safra. No setor de tecnologia fatores como dólar, bolsa de valores entre outros do mercado financeiro é que influenciam.
Dito isso existe o fator persona, que precisa ser definido e é esse perfil que faz com que as estratégias sejam traçadas, afinal é pra quem a comunicação será direcionada, é quem você quer impactar. E, sabendo quem é sua persona é possível identificar os canais de comunicação onde ela busca informações; quais são seus assuntos de interesse; qual formato de conteúdo prefere; quais redes sociais usa e para que finalidade, etc. Por exemplo muitas vezes sua persona tem Instagram, Tik Tok e Linkedin. Mas no Tik Tok ela quer ver conteúdo com humor inteligente, já no Linkedin ela prefere conteúdos mais informativos e no Instagram algo leve, útil e que equilibre os dois perfis já citados.
Segundo pesquisas de diversos institutos os conteúdos que mais engajam são de áudio e vídeo. Mas vale destacar que é importante diversificar. Os conteúdos B2B devem ser mais elaborados e bem produzidos pois vão refletir credibilidade e imagem da marca. Em outras palavras, um vídeo “caseiro”, feito com o próprio celular no Tik Tok é aceitável, mas um conteúdo publicado no canal do Youtube da empresa, quanto mais bem elaborado, maior credibilidade irá passar. Por outro lado, de nada adianta fazer um vídeo com vinheta, imagem responsiva mas em alta definição, entre outros parâmetros de qualidade de som e imagem, se o conteúdo não for bom e relevante.
3. Mídias Digitais para Empresa
Antes de falar especificamente sobre quais mídias digitais e redes sociais são indicadas para empresa, vamos começar pelo básico: ter um site BOM! O site é a segurança que a empresa sempre terá acesso e histórico dos conteúdos; conteúdos esses que serão distribuídos estrategicamente nas redes.
As redes, apesar de ter extrema importância na estratégia de comunicação, divulgação e distribuição dos conteúdos, são voláteis; a exemplo disso podemos citar o orkut que já não existe mais e tantas outras que ainda estão no mercado mas com bem menos relevância do que já tiveram em seu auge.
Logo, a primeira mídia digital é o site da empresa! Agora sim. Facebook e Instagram não só foram feitos para o universo B2B como possuem perfis diferentes para pessoa física e jurídica. O que o departamento de marketing deve fazer é adaptar o formato e a linguagem das publicações para impactar a persona do seu negócio que está naquela rede.
O LinkedIn é a rede mais famosa para o perfil B2B e possui diversas funcionalidades para empresa. Como por exemplo:
✔️ Company Pages – é o perfil “pessoa jurídica” do LinkedIn, onde serão compartilhados dados, informações e conteúdos da empresa. Não é perfil, é página! 😉
✔️ ShowCase Pages – ferramenta da página do LinkedIn que possibilita entre outras coisas o compartilhamento de conteúdos exclusivos.
✔️ LinkedIn Ads – Ferramenta de campanha do LinkedIn, ideal para o B2B costuma gerar muito resultado de conversão por ser um canal segmentado e direcionado.
✔️ Slideshare – é uma plataforma para compartilhar documentos ou conteúdos, com possibilidade de download de atividades em “slides” que está disponível para ser usada na página do LinkedIn. Cerca de 70 milhões de usuários acessam a rede por mês para usar essa ferramenta de negócio online.
Outras redes, mídias e canais podem complementar o planejamento estratégico como por exemplo o cadastro no Google Meu Negócio e o Google Ads.
Um canal profissional no Youtube também pode ter extrema relevância, diante dos números de engajamento com mídia de vídeo. Dependendo do perfil do negócio vale a pena estudar o uso do Spotify e outros Apps de áudio; formato que passou de tendência para ser realidade.
Existem muitas redes, plataformas e ferramentas. A pesquisa e o planejamento é que devem traçar essa estratégia de qual usar; mas o mais importante é entender que a empresa não precisa estar em todas. Afinal, corre o risco de cair a qualidade da entrega. Porém é essencial saber onde seu público/persona está. E é lá que a empresa deve investir tempo, energia e verba. 😉.
Cases de Sucesso
Uma publicação no portal de notícias exame atualizado em 2016 já trazia relatos de cases de sucesso de grandes empresas que usaram as redes sociais em grandes campanhas que renderam muito sucesso. No caso da rede de fast-food Spoleto administrar a crítica ligada ao atendimento foi algo muito mais barato com as redes sociais e que gerou muito engajamento com o uso de uma esquete com o humorista Fábio Porchat o que na época rendeu de maneira positiva tanto para a produtora Porta dos Fundos quanto para a Spoleto.
A Unilever, uma gigante do setor industrial em diversos segmentos, na linha de higiene, cuidado e bem estar da marca DOVE fez uma campanha também nas redes que se tornou a maior em audiência publicitária no Youtube segundo a publicação do portal.
Vivo, Sport Club do Recife e Ponto Frio são outras marcas que aparecem na matéria, com destaque para a campanha de doação de órgão do clube pernambucano que zerou a fila de espera após a campanha.
Por fim não poderíamos deixar de citar o fenômeno MagaLu que, somando Youtube, Facebook e Instagram soma mais de 14 milhões de seguidores.
Espero que tenha gostado do conteúdo e se precisar de ajuda com a estratégia de marketing do seu negócio, conte com a Santa Fé/FALOMI.