Funil de Vendas – Veja como identificar as melhores oportunidades

Para identificar as melhores oportunidades de vendas é fundamental antes entender a diferença entre Funil de Vendas e Funil de Marketing.

Você pode encontrar na internet algumas nomenclaturas diferentes para o funil de marketing, mas basicamente é dividido em 5 etapas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. Para isso são elaboradas ações e estratégias, entre elas o marketing de conteúdo; que contribui na captação e qualificação dos leads.  O funil de vendas é conhecido também como processo de vendas. A seguir vamos pontuar cada uma das etapas e como cada ferramenta pode otimizar esse processo para ajudar a identificar as melhores oportunidades.

Em outras palavras, o Funil de Marketing mapeia e acompanha a jornada de compra do consumidor e identifica estratégias que se tornarão gatilhos para o momento exato que os  cliente estarão aptos para a compra; e é aí que entra o Funil de Vendas, quando a pessoa já decidida a comprar mas ainda é preciso um “empurrãozinho” para concretizá-la. Resumindo é mais ou menos isso!

Etapas do Funil de Vendas

Realizar essa gestão integrada entre marketing e vendas faz com que as ações sejam mais assertivas e as conversões se concretizem em vendas. Antes de entrarmos na fase do funil de vendas é importante lembrar que o pós-venda faz parte da última etapa do Funil de Marketing, conhecida como “analisar”. 

O Funil de Vendas se tornou um método simples para desenhar cronologicamente o processo de vendas, desde a gestão da prospecção até o fechamento da venda. Vale lembrar que cada negócio possui suas particularidades, isso significa que o funil de vendas de uma empresa pode não fazer sentido para outra, ou seja, cada empresa precisa entender bem seus processos e criar suas etapas.

Confira 6 etapas de um funil de vendas bastante comum no mercado: 

1. Prospectar Leads Qualificados

A prospecção de leads pode ser feita por vários canais, pelas redes sociais que sua persona mais utiliza, por mídia paga, com a utilização de Landing Pages, também conhecidas como “página de conversão”, e-mail marketing, lista de transmissão via WhatsApp, fluxo de e-mails divididos em diferentes bases, que são segmentadas por meio de software de automação, entre outras ferramentas.

Esse momento é de extrema importância pois você vai contextualizar a solução que seu negócio oferece proporcionando a execução de ações assertivas, em um contato personalizado. 

Para isso seu Funil de Vendas deve estar “limpo e organizado”. O RD Station tem ótimas ferramentas para te ajudar a manter o foco nas oportunidades certas e colocar o primeiro parágrafo deste tópico em prática.

2.  Conexão e Qualificação

Nessa fase você já tem a base de leads segmentadas, correto? Chegou a hora de pesquisar e identificar quais leads estão no momento de comprar. Dados de pesquisa mostram que de 5 a 7% dos clientes potenciais de uma empresa estão prontos para comprar, os outros 93 a 95% estão em outras etapas da jornada de compra, ou seja, muitos ainda não sabem que precisam da solução ou nem mesmo conhecem a sua empresa. 

Se você ainda não usa o CRM – Customer Relationship Management está perdendo tempo. E tempo, é dinheiro! Mas se você usa o CRM e está com oportunidades paradas e sem interação, é possível que você esteja perdendo grandes chances de fechar vendas; especialmente se essas oportunidades estiverem lá “esquecidas há muito tempo”.

Talvez esse seja o momento para “dar perda” no que realmente não tem o “fit ideal” para o seu negócio; ou seja, não tem perfil para ticket médio da sua empresa ou algum outro parâmetro que você estabeleça. Mas, ainda assim, a perda é algo que pode ser retomada no futuro e, talvez agora não seja o momento de investir energia e tempo. Com isso você se dedica a recuperar leads que você tenha feito esse mesmo processo há um tempo atrás; além dos novos que entraram na base de prospecção.

O CRM é uma ótima ferramenta para qualificar o lead, pois nela você tem o histórico de anotações e do que foi conversado.

3. Levantamento de Necessidades

Nessa etapa após estabelecer a conexão com o lead é momento de entender o cenário atual do prospect. Reunir informações fazendo perguntas para entender um pouco mais a realidade da empresa. Um erro muito comum em vendas é querer vender sem ouvir o cliente, apresentar uma solução sem identificar o foco do cliente. Uma conversa com boas perguntas para identificar a situação atual que a empresa se encontra e a situação desejada, além do motivo emocional da compra, são etapas fundamentais para o sucesso da venda. Um modelo de questionamento interessante é:

  • Como está a situação atual da empresa?
  • Qual a situação desejada? Onde querem estar?
  • O que impede de chegar nesta situação? (Descobrir Barreiras)
  • Por que é importante para você chegar nesse resultado? (Com essa pergunta muitas vezes você identifica o Motivo Emocional da Compra)

Nós fazemos as perguntas e ouvimos atenciosamente para descobrir o interesse, o critério de compra e outras considerações. Ao reunir essas informações o cliente nos ajuda a propor soluções únicas.

4. Apresentar a Proposta

Para a etapa de apresentação da proposta seja por meio de contato presencial ou virtual, abuse da tecnologia. Vídeo de como funciona o seu produto. Gráficos com resultados e depoimentos que mostram a satisfação dos seus clientes são grandes indicadores que estreitam a apresentação da proposta para o fechamento da venda.

Pesquise seu cliente, porque o foco é ele. Então antes de apresentar a sua solução mostre que você conhece todos os gargalos e identifique o que é prioridade para o cliente resolver e aí sim leve a solução.

5. Negociar a Proposta

A negociação é um momento que exige mais traquejo intelectual e conhecimento do negócio do cliente e da sua solução do que qualquer outra coisa. O que apresentamos e como apresentamos é essencial no processo de compra e venda.

Em outras palavras, aqui a variável é muito grande e vai depender do tipo de negócio e área de atuação. Por exemplo, uma empresa que vende máquinas para a indústria, a negociação pode ser uma garantia estendida. Uma agência de comunicação pode negociar uma consultoria ou um diagnóstico. Uma prestadora de serviço pode oferecer um desconto em um plano mais avançado. Um negócio que esteja lançando um produto, que permita a experimentação, pode usar isso no momento da negociação. Enfim, negociar, ainda de modo sistematizado é uma arte que precisa da criatividade da mente humana. 

6. Fechar a Venda 

A humanização ainda é a chave do sucesso de qualquer negócio. Saiba encantar o seu cliente na hora de fechar a venda. Cumpra com todos os combinados em todas as etapas e surpreenda entregando algo de valor, que vai ficar gravado na memória do seu cliente aquele momento.

Enfim, para identificar as melhores oportunidades de vendas é fundamental manter seu funil organizado e usar as ferramentas e recursos que melhoram a visibilidade do histórico dos clientes. Além disso, clicando aqui você pode encontrar outras ferramentas que certamente vão te ajudar a aumentar sua presença digital e consequentemente as suas vendas!

Organize seu funil de vendas – Dicas rápidas

  • Tenha um software de CRM – estamos no século XXI, não tente fazer isso em uma planilha de excel!
  • Desenhe cronologicamente a jornada do seu cliente isso vai ajudar a entender seu processo de venda.
  • Invista no treinamento do seu time de vendas, assim eles vão abordar de maneira mais assertiva as oportunidades da base conhecendo o histórico das interações dos clientes com a empresa, mesmo que seja novo na equipe.
  • Para ter uma base qualificada é fundamental ter o perfil do ICP e da Persona bem definidos!
  • Use e abuse dos relatórios que seu CRM fornece. Eles ajudam a entender o comportamento do seu cliente e muitos outros fatores como: ticket médio, ciclo de vendas, dúvidas comuns e os motivos de perdas.

Ferramentas básicas para organizar e identificar as melhores oportunidades – CRM, software de automação de e-mails, Landing Pages, Aplicativos de interação com automação e emissão de relatórios, entre outros.

Se precisar de ajuda para colocar em prática, entre em contato com a gente! 😉