Quando falamos em nutrição de leads estamos tratando sobre a estratégia que vai estreitar o relacionamento da marca com seus clientes por meio de conteúdos relevantes. Ou ainda, irá atrair novos clientes para estabelecer uma relação que vai gerar share of mind e, dependendo da etapa que esse prospect está dentro da jornada de compra, na hora certa esse share of mind se transforma em market share. Em outras palavras, a medida que sua marca ou seu negócio é lembrando, se ganha fatia de mercado!
A nutrição de leads pode ser feita por meio de uma trilha de conhecimento onde são enviados e-mails com conteúdos relevantes ou através da assinatura de uma newsletter, entre outros. Os formatos geralmente são pensados estrategicamente na etapa de planejamento e testados ao longo dos períodos de campanhas e ações de marketing.
As bases de nutrição bem como os conteúdos que serão enviados são diferentes porém com o mesmo objetivo: nutrir e se relacionar.
Como a Nutrição de Leads gera Resultado?
O primeiro passo para a nutrição de leads gerar resultado é segmentar a base de acordo com o momento da etapa de compra que seu lead se encontra. Por exemplo: se o lead ainda está na fase de aprendizado não adianta você enviar conteúdos com a solução, pois ele ainda nem identificou que precisa do seu produto ou serviço. Assim como não será relevante para o cliente receber um conteúdo subjetivo e abrangente, que caracteriza a fase de aprendizado, se o mesmo já percebeu onde está o gargalo e já está buscando a solução.
Segmentar a base de lead é a chave para direcionar o conteúdo. Essa base bem nutrida, com os conteúdos certos, pode gerar grandes oportunidades de vendas. Para isso é fundamental estudo, pesquisa, testes e até mesmo algumas adaptações.
Oferecer o conteúdo certo na hora certa é o mote da relevância!
Falamos anteriormente sobre e-mails e newsletter, mas as Landing Pages também são ferramentas importantes para a estratégia de nutrição de leads. Elas ajudam por exemplo a entender o que é relevante e em que momento da jornada de compra seu cliente está.
Normalmente são desenvolvidas com resumos de conteúdos que, para se aprofundar o lead deve preencher um formulário. É nesse momento que começa a segmentação. Aqui vale uma observação: para esse formulário é preciso fazer as perguntas certas que vão te ajudar a segmentar essa base.
Oferecer conteúdos totalmente gratuitos, sem que a pessoa precise nem mesmo preencher um formulário é outra maneira de nutrir. Para isso você deve acompanhar suas redes e canais de comunicação. Por exemplo: você faz uma publicação onde o usuário de internet interage com uma curtida, comentário ou passa a seguir sua empresa na rede onde a publicação foi feita. Nesse acompanhamento você segue a pessoa que interagiu. Este “seguir” também tem suas estratégias.
Sugestões de Nutrição e Interação nas Redes
- Só curtiu? – Entre no perfil e envie uma mensagem no modo privado com alguma mensagem do tipo: “vimos que curtiu nosso post sobre “x” assunto. Ficamos felizes com sua interação.”
- Passou a seguir? – Siga de volta e deixe uma mensagem, também de maneira particular – “que bom que está nos seguindo, seja bem vindo ou bem vinda. Espero que goste dos nossos conteúdos. Estamos te seguindo também para que assim consigamos trocar ideias e experiências.”
- Deixou um comentário? – Responda de acordo com o que foi comentado 😉.
Vejam, aqui são apenas ideias para ilustrar essa interação; sendo também uma maneira de nutrir em um outro formato que não LP, Newsletter ou e-mails. Não é script, ok? Afinal cada negócio tem um perfil e linguagem.
De modo geral essa interação com os clientes facilita o acesso para que encontrem os produtos e serviços que sua empresa oferece. O share of mind é uma consequência dessa relação nutrida com conteúdos relevantes que por sua vez demonstram autoridade nos temas, gerando credibilidade na hora de escolher uma empresa na tomada de decisão de compra.
Como o relacionamento gera resultado?
Quando há interesse pelo assunto postado o engajamento das redes pode ser usado de maneira integrada na estratégia, indo para outro estágio da comunicação, estabelecendo um contato mais direto por e-mails ou outros canais.
O share of mind é um dos grandes resultados do marketing de conteúdo como ferramenta dentro do marketing de relacionamento, que leva o consumidor a decidir comprar o seu produto ou optar pela sua empresa como prestadora de um serviço. Você se faz presente levando soluções e conhecimento ao seu cliente.
Esse canal de comunicação e nutrição deve ser sempre aberto e livre para o cliente ir e vir quando se sentir confortável. Ou seja, em uma trilha de e-mails por exemplo uma boa prática é sempre ter a opção de “cancelar o recebimento do e-mail”. Nesse caso você coloca o lead em outra base, respeitando sua decisão. Esse respeito mantém a porta aberta para o dia que esse cliente procurar novamente por uma solução que, por acaso, esteja ao alcance do seu negócio, certamente irá lembrar da sua empresa.
Para avaliar os resultados são usadas algumas métricas, como por exemplo o engajamento, o número de seguidores ou o aumento da sua base de leads, entre outros. Acredite a interpretação da métrica de vaidade varia da forma como os números são analisados.
São muitas as estratégias para se relacionar com seu público, se você precisa de ajuda, conte conosco. Esperamos que tenham gostado do conteúdo!