{"id":1467,"date":"2020-03-17T11:30:22","date_gmt":"2020-03-17T14:30:22","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/?p=1467"},"modified":"2021-03-23T16:07:57","modified_gmt":"2021-03-23T19:07:57","slug":"account-based-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/account-based-marketing\/","title":{"rendered":"Account-Based Marketing: entenda essa estrat\u00e9gia!"},"content":{"rendered":"<!--[if lt IE 9]><script>document.createElement('audio');<\/script><![endif]-->\n<audio class=\"wp-audio-shortcode\" id=\"audio-1467-1\" preload=\"none\" style=\"width: 100%;\" controls=\"controls\"><source type=\"audio\/mpeg\" src=\"https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/Account-Based-Marketing.mp3?_=1\" \/><a href=\"https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/Account-Based-Marketing.mp3\">https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/Account-Based-Marketing.mp3<\/a><\/audio>\n<p>Especialmente no universo do neg\u00f3cio B2B, empresas que trabalham com vendas complexas e ticket m\u00e9dio relativamente alto, encontram dificuldades em alcan\u00e7ar seus resultados nas a\u00e7\u00f5es de marketing tradicional, ainda que no <strong>universo digital<\/strong>; aos poucos surgiu a necessidade de um m\u00e9todo mais personalizado. Identificado isso a estrat\u00e9gia do Account-Based Marketing chegou como solu\u00e7\u00e3o para este mercado.<\/p>\n<p>Como em qualquer situa\u00e7\u00e3o a chegada de uma proposta nova, que promete resolver uma &#8220;dor&#8221;, em especial quando \u00e9 no bolso, ou na <strong>conta banc\u00e1ria da empresa,<\/strong> muitas d\u00favidas aparecem. Ent\u00e3o, como saber se a melhor estrat\u00e9gia \u00e9 investir esfor\u00e7os em <strong><a href=\"https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/inbound-marketing-o-que-e\/\">Inbound Marketing<\/a><\/strong> ou em <strong><a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/forbesagencycouncil\/2020\/01\/29\/account-based-marketing-in-2020-whats-next-in-a-new-decade\/#4211571a7751\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">ABM<\/a><\/strong>; sigla usada para abreviar o termo Account-Based Marketing.<\/p>\n<p>Na realidade <strong>s\u00e3o estrat\u00e9gias que caminham juntas<\/strong>. O Inbound certamente ir\u00e1 potencializar as a\u00e7\u00f5es de ABM. Por\u00e9m, \u00e9 poss\u00edvel usar apenas uma delas.<\/p>\n<p>Neste conte\u00fado o foco ser\u00e1 explicar especificamente sobre <strong>Account-Based Marketing<\/strong>. Durante a leitura, para quem j\u00e1 conhece o Inbound ser\u00e1 f\u00e1cil perceber onde as estrat\u00e9gias &#8220;se misturam&#8221;.<\/p>\n<p>A diferen\u00e7a do ABM e do Inbound est\u00e1 basicamente na atra\u00e7\u00e3o. Mas antes de falar sobre isso \u00e9 preciso dizer tamb\u00e9m que antes de qualquer a\u00e7\u00e3o ou estrat\u00e9gia de marketing, definir o perfil do <strong>ICP &#8211; Ideal Customer Profile<\/strong>\u00a0e da <strong>Persona <\/strong>s\u00e3o dois pontos fundamentais. Sim, s\u00e3o coisas diferentes. Em resumo o ICP \u00e9 o perfil jur\u00eddico e a persona o perfil &#8220;pessoa f\u00edsica&#8221; desse mesmo &#8220;cara&#8221;. Entendeu? N\u00e3o? <strong><a href=\"https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/icp-e-persona\/\">Clica aqui<\/a><\/strong> ent\u00e3o que a gente fez um texto s\u00f3 sobre isso pra voc\u00ea!<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" class=\"aligncenter wp-image-1501 size-full\" src=\"https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/entrepreneur-1340649_1920-e1582035742694.jpg\" alt=\"Account-Based Marketing\" width=\"1920\" height=\"1161\" srcset=\"https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/entrepreneur-1340649_1920-e1582035742694.jpg 1920w, https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/entrepreneur-1340649_1920-e1582035742694-300x181.jpg 300w, https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/entrepreneur-1340649_1920-e1582035742694-1024x619.jpg 1024w, https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/entrepreneur-1340649_1920-e1582035742694-768x464.jpg 768w, https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/entrepreneur-1340649_1920-e1582035742694-1536x929.jpg 1536w\" sizes=\"(max-width: 1920px) 100vw, 1920px\" \/><\/p>\n<h2>O que \u00e9 Account-Based Marketing<\/h2>\n<p>Na estrat\u00e9gia de Account-Based Marketing, em tradu\u00e7\u00e3o livre, <strong>Marketing Baseado em Contas<\/strong>, o esfor\u00e7o do marketing \u00e9 direcionado e exclusivo por conta. Como assim? Ap\u00f3s definido o ICP, a comunica\u00e7\u00e3o ser\u00e1 exclusiva para atrair este cliente. \u00c9 pontual e espec\u00edfico. Por isso, <strong>ainda que a jornada seja mais longa<\/strong>, o ROI tende a ser mais alto. Ap\u00f3s conquistado o cliente, inicia-se a estrat\u00e9gia de marketing de relacionamento para manter o cliente na carteira da empresa.<\/p>\n<p><strong>Na estrat\u00e9gia de ABM<\/strong> cada conta entra no centro do departamento de marketing como um mercado novo a ser explorado, tendo aquela empresa como &#8220;a cereja do bolo&#8221;. Assim se constr\u00f3i toda uma comunica\u00e7\u00e3o para atra\u00ed-la. Voc\u00ea precisa que ela queira a sua empresa tanto quanto voc\u00ea a quer, seja como parceiro ou cliente.<\/p>\n<h3>Vejamos a est\u00f3ria a seguir para ilustrar uma situa\u00e7\u00e3o como exemplo.<\/h3>\n<p><em>Uma empresa detentora de uma plataforma de Streaming vai realizar um evento de lan\u00e7amento de um novo produto ou de uma funcionalidade exclusiva de interatividade ou conectividade. Com o objetivo de atrair a aten\u00e7\u00e3o de uma empresa para ser patrocinadora de um de seus projetos de inova\u00e7\u00e3o, convida o CEO desta empresa (poss\u00edvel patrocinadora). Aqui j\u00e1 foi definido o ICP. <\/em><\/p>\n<p><em>Usando a estrat\u00e9gia de ABM contatos foram feitos com este CEO. Ferramentas de Inbound dispararam e-mails automatizados, por\u00e9m personalizados para este Executivo com conte\u00fados relevantes para ele. \u00c9 sabido pela empresa da plataforma de Streaming que ele tem aberto os e-mails por meio dos relat\u00f3rios de an\u00e1lise de taxa de abertura, etc. <\/em><\/p>\n<p><em>Eis ent\u00e3o que o CEO recebe um convite f\u00edsico exclusivo e totalmente personalizado; por e-mail \u00e9 solicitado a confirma\u00e7\u00e3o do recebimento do mesmo, explicando que seu convite lhe oferece localiza\u00e7\u00e3o privilegiada no evento, direito a um acompanhante, entre outros benef\u00edcios&#8230; <\/em><\/p>\n<p><em>Por fim ele confirma e efetivamente vai ao evento. <\/em><\/p>\n<p>A estrat\u00e9gia certamente s\u00f3 ter\u00e1 sucesso, ap\u00f3s o evento, com a continuidade da comunica\u00e7\u00e3o. Este \u00e9 um exemplo de investimento que une estrat\u00e9gia digital e outros formatos de comunica\u00e7\u00e3o que geram valor. No evento foi o momento de socializar e humanizar a comunica\u00e7\u00e3o com presen\u00e7a; mas jamais de assinar contrato.<\/p>\n<p>Outra situa\u00e7\u00e3o \u00e9 o caso de uma empresa que tem interesse em se tornar fornecedora de embalagem de uma grande organiza\u00e7\u00e3o detentora de outras grandes marcas. Seu esfor\u00e7o em comunica\u00e7\u00e3o e marketing ser\u00e1 espec\u00edfico e focado para atrair a aten\u00e7\u00e3o daquele CEO em especial. Ou seja, n\u00e3o haver\u00e1 uma comunica\u00e7\u00e3o ampla para atrair leads gerais. Aqui o ICP tamb\u00e9m j\u00e1 est\u00e1 bem definido.<\/p>\n<h4>Segmentando o ABM<\/h4>\n<p>Mas, e quando o ICP tem perfil muito similar, \u00e9 poss\u00edvel usar a etsrat\u00e9gia ABM? Sim. Segundo a <strong><a href=\"https:\/\/www.itsma.com\/research\/abm-for-key-accounts-moving-up-from-a-one-to-many-approach\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">ITSMA<\/a><\/strong> dentro da estrat\u00e9gia de ABM <strong>\u00e9 poss\u00edvel fazer uma segmenta\u00e7\u00e3o, que ainda difere do Inbound. No caso se estabelece o ABM &#8211; One to One; ABM &#8211; One to Few; e ABM &#8211; One to Many. <\/strong>Aqui usa-se a estrat\u00e9gia de funil por\u00e9m n\u00e3o t\u00e3o abrangente. Em outras palavras, podem ser usadas as ferramentas de inbound na estrat\u00e9gia de ABM no momento, por exemplo, da nutri\u00e7\u00e3o do lead.<\/p>\n<p>Em linhas gerais \u00e9 uma estrat\u00e9gia dedicada para o mercado B2B que envolve an\u00e1lise de caracter\u00edsticas pr\u00f3prias e pontos fortes de empresa para empresa. Vendas mais complexas precisam de estrat\u00e9gias avan\u00e7adas. O ciclo \u00e9 mais longo porque o investimento \u00e9 alto. <strong>Atrair esse cliente, que vai investir alto requer uma a\u00e7\u00e3o particular.<\/strong> Convenc\u00ea-lo de que sua empresa \u00e9 a melhor dentro do que ele precisa \u00e9 o desafio da comunica\u00e7\u00e3o personalizada, que mistura relacionamento e marketing. <strong>\u00c9 a linha t\u00eanue que divide quantidade de qualidade. <\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Especialmente no universo do neg\u00f3cio B2B, empresas que trabalham com vendas complexas e ticket m\u00e9dio relativamente alto, encontram dificuldades em alcan\u00e7ar seus resultados nas a\u00e7\u00f5es de marketing tradicional, ainda que no universo digital; aos poucos surgiu a necessidade de um m\u00e9todo mais personalizado. 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