{"id":197,"date":"2018-07-11T10:58:38","date_gmt":"2018-07-11T13:58:38","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/?p=197"},"modified":"2019-07-15T18:44:58","modified_gmt":"2019-07-15T21:44:58","slug":"processo-de-venda","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/processo-de-venda\/","title":{"rendered":"Processo de Venda: Mudan\u00e7as e melhores pr\u00e1ticas"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: center;\"><em><span style=\"font-weight: 400;\">Processo de Venda: Muita coisa mudou no mundo com a chegada da internet, certo? <\/span><\/em><\/p>\n<p>Quando falamos de neg\u00f3cios, especificamente <strong>marketing e vendas<\/strong>, um ponto importante que devemos estar atentos \u00e9 a <strong>mudan\u00e7a no h\u00e1bito<\/strong>. Principalmente na forma como as pessoas buscam informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p><strong>Antes da internet<\/strong>, obrigatoriamente para obter informa\u00e7\u00f5es precis\u00e1vamos entrar em contato com as empresas, com o departamento de vendas. J\u00e1 nos dias de hoje, o poder est\u00e1 totalmente nas m\u00e3os do <strong>consumidor<\/strong>.<\/p>\n<p><strong>Nesse artigo vamos falar um pouco mais sobre o novo marketing e vendas.\u00a0Dois pilares que mudaram muito com o avan\u00e7o tecnol\u00f3gico e com a chegada da internet.<\/strong><\/p>\n<p>Leia esse artigo para se atentar e garantir a sobreviv\u00eancia da sua empresa nos pr\u00f3ximos anos.<\/p>\n<h2>Processo de Venda<\/h2>\n<p>O processo de venda n\u00e3o \u00e9 uma ci\u00eancia exata, mas seguir um <strong>m\u00e9todo<\/strong> bem estruturado certamente vai te ajudar a <strong>agregar valor<\/strong> e melhorar os <strong>resultados nas vendas<\/strong>. Conhe\u00e7a um bom processo de venda:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Solu\u00e7\u00e3o<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Sintonia<\/span><\/li>\n<li>P\u00f3s Venda<\/li>\n<li>Negocia\u00e7\u00e3o<\/li>\n<li>Fechamento<\/li>\n<li>Administra\u00e7\u00e3o da venda<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Declara\u00e7\u00e3o de credibilidade<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Motivo emocional da compra <\/span><\/li>\n<li>Levantamento de necessidades<\/li>\n<\/ul>\n<p><img loading=\"lazy\" class=\"aligncenter wp-image-204 size-full\" src=\"http:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/03.jpg\" alt=\"Processo de Venda\" width=\"278\" height=\"283\" \/><\/p>\n<h2>Sintonia<\/h2>\n<p>As pessoas compram de quem elas gostam.\u00a0Por isso independente do contato ser <strong>presencial ou digital<\/strong>, sem d\u00favidas o primeiro passo \u00e9 ser agrad\u00e1vel e construir uma sintonia.<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para construir a sintonia comece conversando brevemente com as pessoas, alguma coisa que elas estejam interessadas. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Captadores de aten\u00e7\u00e3o:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>Elogios<\/li>\n<li>Perguntas<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Refer\u00eancias<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Criar a sintonia \u00e9 o primeiro passo do processo de venda quando pensamos na<a href=\"http:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/jornada-de-compra\/\"> jornada de compra<\/a> do consumidor. Para prender a aten\u00e7\u00e3o, comece sempre falando algo que interessa a outra pessoa.<\/strong><\/p>\n<h2>Declara\u00e7\u00e3o de Credibilidade<\/h2>\n<p>A segunda etapa chamamos de declara\u00e7\u00e3o de credibilidade.\u00a0Uma breve apresenta\u00e7\u00e3o da sua empresa destacando os benef\u00edcios gerais ou <strong>resultados obtidos<\/strong> para os clientes j\u00e1 atendidos atrav\u00e9s dos diferenciais da sua empresa, \u00e9 uma forma de transmitir credibilidade. Mas <strong>seja breve<\/strong>, afinal, o que mais importa para um potencial cliente s\u00e3o suas necessidades, as dores que ele sente e como voc\u00ea pode ajudar. Por isso a <strong>terceira etapa<\/strong> \u00e9 uma das mais importantes: <strong>o levantamento de necessidades<\/strong>.<\/p>\n<p>Ap\u00f3s a declara\u00e7\u00e3o de credibilidade voc\u00ea pode usar uma ponte, uma <strong>frase de transi\u00e7\u00e3o<\/strong>. Exemplo: \u00a0<em>\u201cAntes de falar um pouco mais sobre como podemos ajud\u00e1-lo(a), eu posso fazer algumas perguntas para entender um pouco mais sobre sua empresa e seus objetivos?\u201d<\/em>.<\/p>\n<h2>Levantamento de Necessidades<\/h2>\n<p><strong>Nessa etapa<\/strong> do processo de venda vamos reunir informa\u00e7\u00f5es fazendo perguntas para entender um pouco mais a realidade da empresa. Um erro muito comum em vendas \u00e9 querer vender sem ouvir o cliente, apresentar uma solu\u00e7\u00e3o sem identificar <strong>o foco do cliente<\/strong>. Uma conversa com boas <strong>perguntas para identificar a situa\u00e7\u00e3o<\/strong> atual que a empresa se encontra e a <strong>situa\u00e7\u00e3o desejada<\/strong>, al\u00e9m do motivo emocional da compra, s\u00e3o etapas fundamentais para o <strong>sucesso da venda<\/strong>.<\/p>\n<h2>Diagn\u00f3stico<\/h2>\n<p>Imagine comigo, voc\u00ea est\u00e1 com dores e vai a uma consulta. Ao entrar e se deparar com o m\u00e9dico ele apenas te olha e fala sobre alguns problemas de sa\u00fade em geral e, ao final, te receita um medicamento sem sequer ouvir uma palavra sua.\u00a0Voc\u00ea confiaria nesse diagn\u00f3stico?<\/p>\n<p>Pois \u00e9, assim tamb\u00e9m funciona com as vendas. Para <strong>agregar valor<\/strong> e para realmente <strong>resolver o problema<\/strong> do cliente precisamos de fato fazer um diagn\u00f3stico bem aprofundado com <strong>perguntas inteligentes <\/strong>e, principalmente <strong>ouvi-lo<\/strong>.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" class=\"aligncenter wp-image-205 size-medium\" src=\"http:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/005-300x200.jpg\" alt=\"diagnostico de marketing\" width=\"300\" height=\"200\" srcset=\"https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/005-300x200.jpg 300w, https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/005.jpg 626w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/p>\n<p>Um modelo de questionamento interessante \u00e9:<\/p>\n<ul>\n<li>Como est\u00e1 a situa\u00e7\u00e3o atual da empresa?<\/li>\n<li>Qual a situa\u00e7\u00e3o desejada? Onde querem estar?<\/li>\n<li>O que impede de chegar nesta situa\u00e7\u00e3o? (Descobrir Barreiras)<\/li>\n<li>Porque \u00e9 importante para voc\u00ea chegar nesse resultado? (Descobrir o MEC)<\/li>\n<\/ul>\n<p>N\u00f3s fazemos as perguntas e <strong>ouvimos atenciosamente<\/strong> para descobrir o interesse, o crit\u00e9rio de compra e outras considera\u00e7\u00f5es. Ao reunir essas informa\u00e7\u00f5es o cliente nos ajuda a <strong>propor<\/strong> <strong>solu\u00e7\u00f5es \u00fanicas<\/strong>.<\/p>\n<h2>Motivo Emocional da Compra<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um grande diferencial de <strong>vendedores de alta performance<\/strong> est\u00e1 na habilidade em\u00a0descobrir o MEC (Motivo Emocional da Compra), pois as compras s\u00e3o movidas mais por fatores emocionais do que l\u00f3gicos.\u00a0Por isso \u00e9 muito importante descobrir porque o cliente quer chegar na situa\u00e7\u00e3o desejada. Uma pergunta que sempre utilizo \u00e9: <em>&#8220;Por que esse produto \u00e9 importante para voc\u00ea?&#8221;<\/em>. <strong>Com essa pergunta descobrimos na maioria das vezes o MEC!<\/strong><\/span><\/p>\n<h2>Solu\u00e7\u00e3o<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Enfim chega a hora de apresentar a <strong>proposta de solu\u00e7\u00e3o<\/strong> no processo de venda.\u00a0Nesse momento precisamos ser \u00fanicos com uma abordagem interessante para nos diferenciarmos do mercado competitivo; apresentar de uma forma que crie credibilidade e fa\u00e7a-os querer comprar. <strong>O que apresentamos e como apresentamos \u00e9 essencial no processo de compra e venda.<\/strong><\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" class=\"aligncenter wp-image-207 size-medium\" src=\"http:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/001-300x300.jpg\" alt=\"dados a favor de vendas\" width=\"300\" height=\"300\" srcset=\"https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/001-300x300.jpg 300w, https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/001-150x150.jpg 150w, https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/001.jpg 626w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/p>\n<h2>Novo Consumidor e Novo Marketing<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em uma <a href=\"https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/perfil-do-novo-consumidor\/\"><strong>pesquisa<\/strong><\/a> foi descoberto que <strong>63% da decis\u00e3o de compra<\/strong> j\u00e1 est\u00e1 tomada antes mesmo do potencial cliente entrar contato com a empresa. Isso significa que, se sua empresa n\u00e3o \u00e9 encontrada\u00a0atrav\u00e9s da <strong>internet<\/strong>, destacando as informa\u00e7\u00f5es, <strong>caracter\u00edsticas e benef\u00edcios<\/strong> dos seus produtos e servi\u00e7os, al\u00e9m de <strong>conte\u00fados<\/strong> que ajudem seus clientes e prospects, respondendo suas dores, anseios e d\u00favidas, acredite,<strong> voc\u00ea est\u00e1 perdendo oportunidades. <\/strong><\/span><\/p>\n<p>Esse novo marketing \u00e9 chamado de <strong><a href=\"http:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/inbound-marketing-o-que-e\/\">inbound marketing.<\/a>\u00a0<\/strong>N\u00f3s estudamos a fundo as <strong><a href=\"http:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/persona-o-que-e\/\">personas<\/a>,<\/strong> seus h\u00e1bitos e todas suas caracter\u00edsticas e geramos <strong>valor<\/strong>. Como?\u00a0Com <strong>conte\u00fado interessante<\/strong>, no momento correto, pelos <strong>canais adequados<\/strong>. A partir da\u00ed iniciamos um relacionamento. Muitas vezes o consumidor ainda n\u00e3o est\u00e1 pronto para comprar, mas podem estar no in\u00edcio da <strong><a href=\"http:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/jornada-de-compra\/\">jornada de compra<\/a>.<\/strong> Em outras palavras, descobrindo a necessidade e buscando <strong>informa\u00e7\u00f5es sobre o assunto<\/strong>.<\/p>\n<p>Alguns dos clientes em potencial tem a <strong>consci\u00eanci<\/strong>a do que voc\u00ea vende, mas n\u00e3o tem certeza se \u00e9 o melhor produto para eles. Eles sabem o nome, sabem os benef\u00edcios, mas<strong> decidir e comprar \u00e9 outra hist\u00f3ria<\/strong>. Pois primeiro \u00e9 preciso <strong>gerar credibilidade<\/strong> e ganhar confian\u00e7a. Muitas vezes o cliente est\u00e1 pr\u00f3ximo a comprar mas deseja e precisa saber que voc\u00ea n\u00e3o vende apenas aquilo de que precisa, mas tamb\u00e9m que pode <strong>confiar<\/strong> quando voc\u00ea falar sobre o que seu produto ou servi\u00e7o pode fazer.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" class=\"aligncenter wp-image-206\" src=\"http:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/002-300x173.jpg\" alt=\"novo marketing\" width=\"399\" height=\"230\" srcset=\"https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/002-300x173.jpg 300w, https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/002.jpg 626w\" sizes=\"(max-width: 399px) 100vw, 399px\" \/><\/p>\n<h2>Esteja Atento \u00e0s Mudan\u00e7as<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00f3s sabemos que todas as \u00e1reas de uma empresa foram afetadas pelo <strong>avan\u00e7o da tecnologia<\/strong>. Segundo a pesquisa <strong>\u201c<\/strong><\/span><strong><a href=\"https:\/\/www.accenture.com\/t20171024T083850Z__w__\/us-en\/_acnmedia\/Accenture\/cchange\/digital-enterprise\/docs\/Accenture-Digital-Enterprise-POV.pdf\">Be the New Digital Enterprise<\/a>\u201d<\/strong> feita pela Accenture, empresas que adotaram a transforma\u00e7\u00e3o digital s\u00e3o <strong>26% mais lucrativas<\/strong> do que aquelas que n\u00e3o o fizeram, sendo esse um fator decisivo de efici\u00eancia e lucro nas organiza\u00e7\u00f5es que est\u00e3o se reinventando. J\u00e1 a pesquisa realizada pelo grupo Gartner, diz que <strong>85% de todas as transa\u00e7\u00f5es<\/strong>, at\u00e9 2020,\u00a0<strong>ser\u00e3o feitas online<\/strong>.<\/p>\n<p>Esses dados comprovam que, as empresas que ainda n\u00e3o aderiram \u00e0s mudan\u00e7as ocorridas com a chegada da internet e os <strong>avan\u00e7os tecnol\u00f3gicos<\/strong> devem agir r\u00e1pido ou estar\u00e3o fadadas ao fracasso.<\/p>\n<p>O <strong>departamento de vendas<\/strong> sempre foi visto como custoso para as empresas. Devido \u00e0s v\u00e1rias horas gastas em reuni\u00f5es e viagens dos vendedores para trazer <strong>novos neg\u00f3cios<\/strong>. Mas com tantos avan\u00e7os na tecnologia e na <strong>comunica\u00e7\u00e3o<\/strong>, ser\u00e1 que ainda se faz necess\u00e1rio todos esses esfor\u00e7os?<\/p>\n<h2>O Conte\u00fado \u00e9 Rei<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De acordo com <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">IMedia Connection, <\/span><\/i><em><span style=\"font-weight: 400;\">\u201c<\/span>60% dos consumidores apresentam vis\u00e3o mais positiva sobre uma marca depois de consumir conte\u00fado da mesma\u201d<\/em>. Sem d\u00favidas o <strong>marketing digital<\/strong> \u00e9 uma poderosa ferramenta para as empresas nos dias de hoje. Atrav\u00e9s da internet o departamento de marketing consegue entregar \u00e0 sua <strong>equipe de vendas<\/strong>\u00a0clientes em potencial <strong>mais qualificados para a compra<\/strong>. Com isso, vendedores mais capacitados conseguem abordar um maior n\u00famero de potenciais clientes que buscam uma solu\u00e7\u00e3o, alcan\u00e7ando melhores resultados e, consequentemente <strong>maior faturamento<\/strong>.<\/p>\n<p>Dentro das etapas da <a href=\"https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/jornada-de-compra\/\">jornada de compra<\/a>\u00a03% dos potenciais clientes est\u00e3o prontos para comprar enquanto os outros 97% est\u00e3o em outras fases. Ou seja, buscando informa\u00e7\u00f5es para suas d\u00favidas e anseios.<\/p>\n<p>Essa <strong>jornada de aprendizado e descoberta<\/strong> do consumidor \u00e9 feita atrav\u00e9s dos buscadores, principalmente do Google. <strong>No Brasil, 97% dos usu\u00e1rios n\u00e3o v\u00e3o para segunda p\u00e1gina da busca.<\/strong> Esse \u00e9 um outro dado importante, afinal, se nos pr\u00f3ximos anos sua empresa n\u00e3o for encontrada atrav\u00e9s das <strong>pesquisas online<\/strong> ela n\u00e3o existe.<\/p>\n<p>Um trabalho de <strong><a href=\"http:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/o-que-e-seo\/\">SEO<\/a> <\/strong>\u00e9 fundamental para sua empresa ser encontrada. Digitar apenas o nome da empresa \u00e9 insuficiente! Precisamos ser encontrados quando os consumidores procurarem as diversas palavras chaves e termos relacionados ao nosso neg\u00f3cio. <strong>De prefer\u00eancia na primeira p\u00e1gina e nas primeiras posi\u00e7\u00f5es.<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" class=\"alignnone size-medium\" src=\"https:\/\/media.giphy.com\/media\/14fwwrzgyjLfAk\/giphy.gif\" width=\"1000\" height=\"536\" \/><\/p>\n<h2>Conclus\u00e3o<\/h2>\n<p>Espero que essas informa\u00e7\u00f5es tenham ajudado a despertar a consci\u00eancia para essa nova realidade do <strong>marketing e vendas.<\/strong> Caso sua empresa ainda n\u00e3o realize esse novo marketing ou precise de ajuda, recomendo para se aprofundar no assunto, nosso artigo: <a href=\"http:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/inbound-marketing-o-que-e\/\">Inbound Marketing: O que \u00e9?<\/a>\u00a0<a href=\"http:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/inbound-marketing-o-que-e\/\"><\/a>Ou entre em <a href=\"http:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/\">contato conosco<\/a>.<\/p>\n<p>Somos especialistas em ajudar empresas a melhorar os resultados e aumentar o faturamento utilizando ferramentas do marketing digital.<\/p>\n<p><strong>Transforma\u00e7\u00e3o digital \u00e9 o caminho.\u00a0<\/strong>Como dizia\u00a0Peter Drucker: <em>&#8220;A melhor maneira de prever o futuro, \u00e9 cria-lo&#8221;.<\/em><\/p>\n<p>Vamos em frente! Realizar o melhor sempre e com isso melhorar os resultados e obter ainda mais sucesso!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><em>Escrito por:\u00a0<\/em><em><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/lucas-lopes-49984634\/\">Lucas Lopes<\/a> &#8211; Cofundador da Santa F\u00e9\/FALOMI &#8211;\u00a0<\/em><em>Publicit\u00e1rio, especialista em vendas e marketing digital.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Processo de Venda: Muita coisa mudou no mundo com a chegada da internet, certo? Quando falamos de neg\u00f3cios, especificamente marketing e vendas, um ponto importante que devemos estar atentos \u00e9 a mudan\u00e7a no h\u00e1bito. Principalmente na forma como as pessoas buscam informa\u00e7\u00f5es. 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