{"id":2835,"date":"2022-02-15T08:15:59","date_gmt":"2022-02-15T11:15:59","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/?p=2835"},"modified":"2022-02-16T16:29:14","modified_gmt":"2022-02-16T19:29:14","slug":"vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/vendas\/","title":{"rendered":"Vendas &#8211; Transforme obje\u00e7\u00f5es em argumentos e bata suas metas!"},"content":{"rendered":"<!--[if lt IE 9]><script>document.createElement('audio');<\/script><![endif]-->\n<audio class=\"wp-audio-shortcode\" id=\"audio-2835-1\" preload=\"none\" style=\"width: 100%;\" controls=\"controls\"><source type=\"audio\/mpeg\" src=\"https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/039-Vendas-transforme-objecoes-em-argumentos.mp3?_=1\" \/><a href=\"https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/039-Vendas-transforme-objecoes-em-argumentos.mp3\">https:\/\/www.agenciasantafe.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/039-Vendas-transforme-objecoes-em-argumentos.mp3<\/a><\/audio>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Primeiramente \u00e9 preciso dizer que trabalhar com vendas exige m\u00faltiplas habilidades, alto n\u00edvel de repert\u00f3rio argumentativo e empatia. Al\u00e9m disso, conhecer muito bem o seu produto ou servi\u00e7o tanto quanto o do seu cliente em potencial. Esse combo ir\u00e1 ajudar a acertar nas argumenta\u00e7\u00f5es e tamb\u00e9m nas negocia\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tempo de Leitura &#8211; 16 minutos<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dito isso, vamos a outros pontos sobre como obje\u00e7\u00f5es podem ser combust\u00edvel para os gatilhos de argumentos para realizar vendas e bater metas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As obje\u00e7\u00f5es mais comuns no contexto de quem trabalha com vendas, seja qual for o produto ou servi\u00e7o, s\u00e3o:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o \u00e9 uma prioridade.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">J\u00e1 tenho um fornecedor para isso.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Vamos pensar e retornaremos em breve.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Estamos sem verba para investir nisso agora.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Preciso de mais tempo para analisar a proposta.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o tenho interesse, mas agrade\u00e7o pelo seu tempo.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fiz uma pesquisa de pre\u00e7o e consegui um or\u00e7amento menor.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Pode deixar essa apresenta\u00e7\u00e3o para eu levar para a diretoria? S\u00f3 falando n\u00e3o sei se v\u00e3o aprovar.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A primeira coisa que o vendedor precisa internalizar \u00e9: n\u00e3o \u00e9 uma quest\u00e3o pessoal. Ou seja, n\u00e3o vendedor vs comprador ou cliente. A l\u00f3gica de uma venda \u00e9: voc\u00ea tem uma solu\u00e7\u00e3o para a outra parte que tem um problema.<\/span><\/p>\n<h2><b>Vendas &#8211; Uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de chegar at\u00e9 o cliente em potencial \u00e9 preciso estud\u00e1-lo. Assim ser\u00e1 mais f\u00e1cil estabelecer sintonia, conex\u00e3o e empatia com a outra parte.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conhecer um pouco sobre psicologia, express\u00e3o corporal e PNL &#8211; Programa\u00e7\u00e3o Neurolingu\u00edstica certamente vai ajudar qualquer equipe de vendas a alcan\u00e7ar resultados com mais efici\u00eancia.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Afinal as pessoas d\u00e3o sinais do que precisam ou quando n\u00e3o est\u00e3o sendo totalmente verdadeiras. Outro ponto relevante \u00e9 levar a pessoa a <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">&#8220;sentir o gosto da sua solu\u00e7\u00e3o.&#8221;<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> Ainda n\u00e3o estamos falando sobre amostra gr\u00e1tis ou per\u00edodo de experimenta\u00e7\u00e3o. A ideia aqui \u00e9 usar a t\u00e9cnica de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">storytelling<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">. Em outras palavras, voc\u00ea coloca a pessoa na hist\u00f3ria usando sua solu\u00e7\u00e3o para imaginar como a vida dela seria mais f\u00e1cil com seu produto ou servi\u00e7o. Essa t\u00e9cnica desperta gatilhos mentais que faz a pessoa minimamente se interessar com mais desejo em ouvir sua proposta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aten\u00e7\u00e3o! \u00c9 mais f\u00e1cil contornar uma obje\u00e7\u00e3o no come\u00e7o da venda do que na fase final de negocia\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a \u00e9 preciso apresentar a empresa e o m\u00e1ximo de prova social que o vendedor tiver. Todos os recursos s\u00e3o v\u00e1lidos. Ou seja, depoimento de clientes, teste do produto ou servi\u00e7o, marcas conceituadas no mercado que s\u00e3o parceiras da empresa, entre outros.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ter o contato para estreitar o relacionamento e abastecer a pessoa com conte\u00fado tamb\u00e9m gera credibilidade, autoridade e confian\u00e7a.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando chegar ao cliente, j\u00e1 tenha em m\u00e3os perguntas relevantes para que ele perceba que voc\u00ea fez um levantamento do mercado dele. E tamb\u00e9m sobre a sua concorr\u00eancia. Assim ser\u00e1 mais f\u00e1cil contrapor a obje\u00e7\u00e3o sobre &#8220;um or\u00e7amento mais barato&#8221;. Enquanto pergunta ou\u00e7a com aten\u00e7\u00e3o as respostas. Elas podem ser ferramentas poderosas para contrapor obje\u00e7\u00f5es. Al\u00e9m disso, nesse momento o vendedor, de certo modo, &#8216;toma as r\u00e9deas&#8217; da situa\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<h2><b>Obje\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 rejei\u00e7\u00e3o<\/b><\/h2>\n<h3><b>N\u00e3o \u00e9 uma prioridade<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesse caso, de modo geral, \u00e9 uma resposta caracter\u00edstica de quem est\u00e1 disposto a ouvir a proposta. \u00c9 hora das perguntas. Tente extrair o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00e3o, com sutileza e sem arrog\u00e2ncia. Qual seria a prioridade agora? Em quanto tempo voc\u00ea acredita que essa possa vir a ser uma prioridade? Voc\u00ea acredita que esse produto ou servi\u00e7o \u00e9 importante para o seu neg\u00f3cio? Ou, facilitaria os processos? Voc\u00ea entende que teria ganhos com tal produto ou servi\u00e7o?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Enfim, lembre-se que voc\u00ea estudou o cliente antes. Escute com aten\u00e7\u00e3o as respostas. Nelas pode estar o xeque-mate da negocia\u00e7\u00e3o ou da comprova\u00e7\u00e3o que deve ser uma prioridade.<\/span><\/p>\n<h3><b>J\u00e1 tenho um fornecedor para isso<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa \u00e9 uma obje\u00e7\u00e3o delicada. Afinal seria anti\u00e9tico desviar um parceiro ou retir\u00e1-lo da carteira do concorrente. O prop\u00f3sito do mercado deve ser sempre somar for\u00e7as. Por\u00e9m, voc\u00ea pode conquistar outra parte onde o atual fornecedor est\u00e1, com algum diferencial que ele n\u00e3o tem. Ao inv\u00e9s de querer tudo pra si, somam-se parcerias.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma boa maneira de contornar essa obje\u00e7\u00e3o e tentar ganhar uma fatia desse bolo \u00e9 oferecer um per\u00edodo de teste do diferencial do seu produto que se soma ao que ele j\u00e1 tem. Por outro lado, se o que voc\u00ea vende \u00e9 um servi\u00e7o,\u00a0 mostrar que a sua solu\u00e7\u00e3o vai de encontro ao que ele j\u00e1 tem, potencializando o resultado, \u00e9 uma maneira de despertar o interesse e a confian\u00e7a do cliente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por exemplo, voc\u00ea vende um sistema de software para integra\u00e7\u00e3o de dados. Mas ele j\u00e1 tem um sistema de capta\u00e7\u00e3o e armazenamento de dados. Por\u00e9m o seu funciona em multiplataformas amig\u00e1veis e integrando dados mesmo que ele contrate outro sistema. O cliente n\u00e3o precisa trocar de fornecedor, apenas somar tecnologias. Uma ponta ajuda a outra. Em outras palavras, uma solu\u00e7\u00e3o complementa a outra.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ou, voc\u00ea presta servi\u00e7o de treinamento em tecnologia. A consultoria certamente vai otimizar os processos e vai refletir nos resultados.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><b>Vamos pensar e retornamos em breve<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cl\u00e1ssica por\u00e9m f\u00e1cil de contornar, com a volatilidade do mercado, as pessoas sabem que n\u00e3o d\u00e1 para pensar muito. Afinal, de um m\u00eas para o outro o valor de insumos e custo com pessoal tem sofrido impactos econ\u00f4micos. Esse \u00e9 um bom argumento. Mas cuidado para n\u00e3o se voltar contra voc\u00ea. Falar por exemplo que d\u00e1 para segurar essa negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 uma maneira de delimitar quanto tempo esse &#8220;pensar&#8221; pode demorar. Assim o vendedor pode at\u00e9 mesmo se preparar melhor para uma pr\u00f3xima abordagem.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por outro lado, quando um prospect pede para pensar \u00e9 sinal de que tem interesse mas quer analisar melhor. Ou, tem d\u00favidas. \u00c9 hora de fazer perguntas. Investigue porque precisa de tempo e se tem mais gente envolvida na decis\u00e3o de compra. \u00c0s vezes esse tempo \u00e9 para consultar outras pessoas, ou at\u00e9 mesmo fazer pesquisa.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ou\u00e7a com aten\u00e7\u00e3o e organize um follow-up. De maneira tranquila, indique materiais onde possa o cliente possa obter mais informa\u00e7\u00f5es e garanta pelo menos o contato para voltar a se falar em uma semana.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqui vale lembrar da intelig\u00eancia emocional. Todo vendedor tem <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">&#8220;feeling&#8221;. <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">Sinta o seu! E claro, \u00e9 sempre bom ter uma boa oferta que crie o famoso &#8220;senso de urg\u00eancia.&#8221;\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><b>Estamos sem verba para investir nisso agora<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa obje\u00e7\u00e3o segue mais ou menos a mesma linha de pensamento de quando o cliente em potencial diz: &#8220;n\u00e3o \u00e9 prioridade.&#8221; Entretanto, aqui voc\u00ea pode sugerir uma planilha para organizar as prioridades das verbas. Trazer uma proposta de facilidade de pagamento. Propor uma consultoria financeira. Mas, antes de qualquer proposta. Perguntas!\u00a0 Fazer perguntas e ouvir com aten\u00e7\u00e3o gera troca de empatia. O cliente que se sente ouvido entrega informa\u00e7\u00f5es valiosas.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><b>Preciso de mais tempo para analisar a proposta<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa obje\u00e7\u00e3o segue mais ou menos a mesma linha de pensamento de quando o cliente em potencial diz: &#8220;vamos pensar e retornaremos em breve.&#8221; De novo vale perguntar se ficou alguma d\u00favida, indicar materiais para consulta e se colocar \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o. Garanta o contato de quem tem o poder de decis\u00e3o e retorne em breve. Mais uma vez esse tipo de obje\u00e7\u00e3o \u00e9 preciso lidar com intelig\u00eancia emocional. Usar o senso de urg\u00eancia toda vez pode &#8220;espanar&#8221; o prospect.\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><b>N\u00e3o tenho interesse, mas agrade\u00e7o pelo seu tempo<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando surgir uma obje\u00e7\u00e3o mais seca e direta como essa, vale levar a conversa para um caminho mais informal, n\u00e3o insistir e tentar sempre o contato do tomador da decis\u00e3o para um contato futuro. A insist\u00eancia nesses casos pode gerar bloqueio. Envie materiais para ser lembrado. Em outras palavras, volte ao topo do funil.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><b>Fiz uma pesquisa de pre\u00e7o e consegui um or\u00e7amento menor<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Haja sensibilidade aqui. Muito comum, \u00e9 algo que toda equipe de vendas ouve e deve estar preparada. Mas para vencer essa \u00e9 essencial ter feito um estudo de caso minucioso. Ou seja, estudar o seu pr\u00f3prio concorrente e o neg\u00f3cio do seu cliente. Voc\u00ea tem que saber o que voc\u00ea tem que seu concorrente n\u00e3o tem. E mais do que isso. Saber o que voc\u00ea pode oferecer a mais para o cliente para encantar para al\u00e9m da quest\u00e3o monet\u00e1ria.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por exemplo, aqui na ag\u00eancia \u00e9 muito comum encontrarmos essa obje\u00e7\u00e3o com rela\u00e7\u00e3o a valores de sites, pacotes de Inbound Marketing ou at\u00e9 mesmo de pacotes personalizados de comunica\u00e7\u00e3o, m\u00eddias e redes sociais. O que costumamos fazer \u00e9 ligar os holofotes para o que temos de melhor. Nosso time e ferramentas!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para al\u00e9m de facilidade, flexibilidade de pagamento, etc. E jamais falamos coisas negativas de nossos concorrentes. Muito pelo contr\u00e1rio. H\u00e1 situa\u00e7\u00f5es em que indicamos e sugerimos parcerias.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Fundamental aqui \u00e9, como comentado em outras obje\u00e7\u00f5es, fazer perguntas. Nesse caso, perguntar se os crit\u00e9rios contratuais do concorrente est\u00e3o em conformidade com a necessidade do cliente ou at\u00e9 mesmo com o que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo por despertar a aten\u00e7\u00e3o para um valor agregado que a pessoa n\u00e3o tinha observado.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Frete<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Garantia<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qualidade<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Prova Social<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Funcionalidade<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tempo de entrega<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tempo de Contrato<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Assist\u00eancia T\u00e9cnica<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Facilidade de Pagamento<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Indica\u00e7\u00e3o de pessoa pr\u00f3xima<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tempo de Mercado &#8211; Credibilidade<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essas e outras s\u00e3o refer\u00eancias para embasar a pergunta: &#8220;O que \u00e9 caro para voc\u00ea?&#8221;. Esses fatores fazem a pessoa ir para uma das obje\u00e7\u00f5es que j\u00e1 sinalizamos aqui: &#8220;preciso pensar.&#8221;<\/span><\/p>\n<h4><b>Pode deixar essa apresenta\u00e7\u00e3o para eu levar para a diretoria? S\u00f3 falando n\u00e3o sei se v\u00e3o aprovar.<\/b><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqui \u00e9 um sinal de que voc\u00ea falou com a pessoa errada. Ou seja, n\u00e3o \u00e9 ela quem decide. Mas, ok, \u00e9 comum isso acontecer. Nesse caso o ideal \u00e9 responder que \u00e9 um documento interno e pedir o contato de algu\u00e9m da diretoria ou agendar uma pr\u00f3xima apresenta\u00e7\u00e3o em que a pessoa possa estar presente.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por\u00e9m tamb\u00e9m \u00e9 uma obje\u00e7\u00e3o que \u00e9 preciso cautela. Quem responde isso tem duas quest\u00f5es b\u00e1sicas: inseguran\u00e7a e falta de autonomia para decidir.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mais uma vez sua intelig\u00eancia emocional far\u00e1 diferen\u00e7a. Com seguran\u00e7a pe\u00e7a o contato da pessoa da diretoria. Caso n\u00e3o seja poss\u00edvel, diga que vai enviar por e-mail para que o mesmo converse com a diretoria. Al\u00e9m da apresenta\u00e7\u00e3o, envie outras informa\u00e7\u00f5es, fazendo gancho com not\u00edcias de mercado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se mostre \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o, sem transparecer ansiedade. O grande desafio aqui \u00e9 encontrar a porta para chegar nessa diretoria que decide ou a pessoa que influencia na decis\u00e3o. Aqui tamb\u00e9m \u00e9 essencial um estudo cauteloso do cliente para passar confian\u00e7a.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Caso as obje\u00e7\u00f5es estejam constantes e transpor tenha se tornado um processo dif\u00edcil \u00e9 hora de treinar o time e buscar novas capacita\u00e7\u00f5es.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora que j\u00e1 despertamos alguns gatilhos, estude as principais obje\u00e7\u00f5es que o seu time de vendas recebe e busque, junto com o time encontrar argumentos para elas. Lembrando que certamente ter uma equipe treinada e satisfeita faz dela mais confiante e entusiasmada. Essa postura reverbera nas vendas.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ter controle emocional e maturidade para lidar com assuntos sens\u00edveis aumenta as chances de colher bons resultados. Por isso, investir em capacita\u00e7\u00e3o para al\u00e9m de t\u00e9cnicas de guerrilha certamente far\u00e1 diferen\u00e7a.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vendas s\u00e3o sempre desafiantes. Por\u00e9m, todo vendedor \u00e9 capaz de vencer esses desafios!<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Primeiramente \u00e9 preciso dizer que trabalhar com vendas exige m\u00faltiplas habilidades, alto n\u00edvel de repert\u00f3rio argumentativo e empatia. Al\u00e9m disso, conhecer muito bem o seu produto ou servi\u00e7o tanto quanto o do seu cliente em potencial. Esse combo ir\u00e1 ajudar a acertar nas argumenta\u00e7\u00f5es e tamb\u00e9m nas negocia\u00e7\u00f5es. 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