Processo de Venda: Mudanças e melhores práticas

Processo de Venda: Muita coisa mudou no mundo com a chegada da internet, certo?

Quando falamos de negócios, especificamente marketing e vendas, um ponto importante que devemos estar atentos é a mudança no hábito. Principalmente na forma como as pessoas buscam informações.

Antes da internet, obrigatoriamente para obter informações precisávamos entrar em contato com as empresas, com o departamento de vendas. Já nos dias de hoje, o poder está totalmente nas mãos do consumidor.

Nesse artigo vamos falar um pouco mais sobre o novo marketing e vendas. Dois pilares que mudaram muito com o avanço tecnológico e com a chegada da internet.

Leia esse artigo para se atentar e garantir a sobrevivência da sua empresa nos próximos anos.

Processo de Venda

O processo de venda não é uma ciência exata, mas seguir um método bem estruturado certamente vai te ajudar a agregar valor e melhorar os resultados nas vendas. Conheça um bom processo de venda:

  • Sintonia
  • Declaração de credibilidade
  • Levantamento de necessidades
  • Motivo emocional da compra
  • Solução
  • Negociação
  • Fechamento
  • Administração da venda
  • Pós Venda

Processo de Venda

Sintonia

As pessoas compram de quem elas gostam. Por isso independente do contato ser presencial ou digital, sem dúvidas o primeiro passo é ser agradável e construir uma sintonia.

Para construir a sintonia comece conversando brevemente com as pessoas, alguma coisa que elas estejam interessadas.

Captadores de atenção:

  • Referências
  • Elogios 
  • Perguntas

Criar a sintonia é o primeiro passo do processo de venda quando pensamos na jornada de compra do consumidor, captar a atenção sempre falando algo que interessa a outra pessoa.

Declaração de credibilidade

A segunda etapa chamamos de declaração de credibilidade. Uma breve apresentação da sua empresa destacando os benefícios gerais ou resultados obtidos para os clientes já atendidos através dos diferenciais da sua empresa, desta forma você transmite credibilidade. Mas seja breve, afinal, o que mais importa para um potencial cliente são suas necessidades, as dores que ele sente, e como você pode ajudar. Por isso a terceira etapa é uma das mais importantes, o levantamento de necessidades.

Após a declaração de credibilidade você pode usar uma ponte, uma frase de transição. Exemplo:  “Antes de falar um pouco mais sobre como podemos ajudá-lo(a), eu posso fazer algumas perguntas para entender um pouco mais sobre sua empresa e seus objetivos?”.

Levantamento de necessidades

Nessa etapa do processo de venda, o levantamento de necessidades, vamos reunir informações fazendo perguntas para entender um pouco mais a realidade da empresa. Um erro muito comum em vendas é querer vender sem ouvir o cliente, apresentar uma solução sem identificar no detalhe o foco do cliente. Uma conversa com boas perguntas para identificar a situação atual que a empresa se encontra e situação desejada, além do motivo emocional da compra, são etapas fundamentais para o sucesso da venda.

Diagnóstico

Imagine comigo, você está com dores e vai a uma consulta, ao entrar e se deparar com o médico ele apenas te olha, e fala sobre alguns problemas de saúde em geral, e, ao final, te receita um medicamento sem sequer ouvir uma palavra sua.

Você confiaria nesse diagnóstico?

Pois é, assim também funciona com as vendas. Para agregar valor e para realmente resolver o problema do cliente precisamos de fato fazer um diagnóstico bem aprofundado com perguntas inteligentes.

diagnostico de marketing

Um modelo de questionamento interessante é:

  • Como é? (Situação Atual)
  • Como deveria ser? (Situação Desejada)
  • O que impede? (Descobrir Barreiras)
  • Porque é importante para você? (Descobrir o MEC)

Nós fazemos as perguntas e ouvimos atenciosamente para descobrir o interesse, o critério de compra e outras considerações. Ao reunir essas informações o cliente nos ajuda a propor soluções únicas.

Motivo emocional da compra

Um grande diferencial de vendedores de alta performance está na habilidade em descobrir o MEC (Motivo Emocional da Compra), pois as compras são movidas principalmente a fatores emocionais do que os lógicos. Por isso é muito importante descobrir porque o cliente quer chegar na situação desejada, uma pergunta que sempre utilizo é: “Por que esse produto é importante para você?”. Com essa pergunta descobrimos na maioria das vezes o MEC!

Solução

Enfim chega a hora de apresentar a proposta de solução no processo de venda. Nesse momento precisamos ser únicos com uma abordagem interessante para nos diferenciarmos do mercado competitivo, apresentar de uma forma que crie credibilidade e faça-os querer comprar. O que apresentamos e como apresentamos é essencial no processo de compra e venda.

dados a favor de vendas

O novo consumidor e o novo marketing

Em uma pesquisa foi descoberto que 63% da decisão de compra já está tomada antes mesmo do potencial cliente entrar contato com a empresa. Isso significa que se sua empresa não é encontrada através da internet, destacando as informações, características e benefícios dos seus produtos e serviços, além de conteúdos que ajudem seus clientes e prospects, respondendo suas dores, anseios e dúvidas, acredite, você está perdendo muitas oportunidades.

Esse novo marketing é chamado de inbound marketing, onde nós estudamos a fundo as personas, seus hábitos e todas suas características e geramos valor a elas, e como geramos valor?

Com conteúdo interessante, no momento correto, pelos canais adequados, assim, a partir daí iniciamos um relacionamento, pois muitas vezes elas ainda não estão prontas para comprar, elas podem estar no início da jornada de compra, ou seja, descobrindo a necessidade e buscando mais informações sobre o assunto.

Alguns dos clientes em potencial tem a consciência do que você vende, mas não tem certeza se é o melhor produto para eles. Eles sabem o nome, sabem os benefícios, mas decidir e comprar é outra história. Pois primeiro nós precisamos ganhar a confiança deles. Muitas vezes o cliente está próximo a comprar mas deseja e precisa saber que você não vende apenas aquilo de que precisa, mas também que pode confiar em você quando você falar sobre o que seu produto ou serviço pode fazer.

novo marketing

Você está atento às mudanças?

Nós sabemos que todas as áreas de uma empresa foram afetadas pelo avanço da tecnologia, segunda a pesquisa “Be the New Digital Enterprise” feita pela Accenture, empresas que adotaram a transformação digital são 26% mais lucrativas do que aquelas que não o fizeram, sendo esse um fator decisivo de eficiência e lucro nas organizações que estão se reinventando.

Já a pesquisa realizada pelo grupo Gartner, diz que 85% de todas as transações serão feitas online até 2020.

Esses dados comprovam que realmente empresas que ainda não aderiram às mudanças ocorridas com o avanço tecnológico e a internet, devem agir rápido ou estão fadadas ao fracasso.

O departamento de vendas sempre foi visto como custoso para as empresas. Devido às várias horas gastas em reuniões e viagens dos vendedores para trazer novos negócios. Mas com tantos avanços na tecnologia e na comunicação, será que ainda se faz necessário todos esses esforços?

O Conteúdo é Rei

De acordo com IMedia Connection, “60% dos consumidores apresentam visão mais positiva sobre uma marca depois de consumir conteúdo da mesma”. Sem dúvidas o marketing digital é uma poderosa ferramenta para as empresas nos dias de hoje. Pois através da internet o departamento de marketing consegue entregar aos vendedores potenciais clientes mais qualificados para a compra. Com isso, vendedores mais capacitados conseguem abordar um maior número de potenciais clientes que buscam uma solução. Alcançando melhores resultados e um maior faturamento.

Pesquisa diz que 5 a 7% dos nossos potenciais clientes estão prontos para comprar, os outros 95 a 93% estão em outras etapas da jornada de compra. Ou seja, buscando informações para suas dúvidas e anseios.

Essa jornada de aprendizado e descoberta do consumidor é feita através dos buscadores, principalmente do Google. No Brasil, 97% dos usuários dessas buscas não vão para segunda página. Esse é um outro dado importante. Afinal, se nos próximos anos sua empresa não for encontrada através das pesquisas online ela não existe. Um trabalho de SEO é fundamental para sua empresa ser encontrada, não apenas quando digitarem o nome dela. Precisamos ser encontrados quando os consumidores procurarem as diversas palavras chaves e termos relacionados ao nosso negócio. De preferência na primeira página e nas primeiras posições.

Conclusão

Espero que essas informações tenham ajudado a despertar a consciência para essa nova realidade do marketing e vendas. Caso sua empresa ainda não realize esse novo marketing ou precise de ajuda, recomendo para se aprofundar no assunto, nosso artigo: Inbound Marketing: O que é? . Ou entre em contato conosco.

Somos especialistas em ajudar empresas a melhorar os resultados e aumentar o faturamento utilizando ferramentas do marketing digital.

Transformação digital é o caminho e como dizia Peter Drucker: “A melhor maneira de prever o futuro, é cria-lo”.

Vamos em frente! Realizar o melhor sempre e com isso melhorar os resultados e obter ainda mais sucesso!

 

Escrito por:

Lucas Lopes – Cofundador da Santa Fé/FALOMI – Publicitário, especialista em vendas e marketing digital